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假合約里的成功之道美文

時間:2021-06-29 19:45:13 經典美文 我要投稿

假合約里的成功之道美文

  集現年45歲的赫爾曼·比達爾是美國汽車銷售史上最為成功的推銷員之一,他在最高峰的時候曾經創下過2558輛的個人年銷售量,平均每天銷售超過7輛,這個成績甚至超過了被譽為最偉大的汽車推銷員的喬·吉拉德,讓人難以想象的是,比達爾最為常用的一招就是“假合約”。所謂“假合約”并不是“假冒合約”,而是一份“未生效合約”。

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  比達爾是在1995年進入美國汽車銷售行業的,起初他的銷售量也非常一般,任憑自己如何努力,都很難有效地說服顧客買下一輛車子,有時候甚至半個月都賣不出一輛,更讓人沮喪的是有很多顧客在看車款時,明明覺得某一款車挺滿意,可一走出商店,就再也不回來了。究竟如何才能改變這種狀況呢?比達爾陷入深思。

  有一次,比達爾在下班路上,無意中看到街邊的商場櫥窗里放著一款自己非常喜歡的皮鞋,很遺憾,比達爾當時所帶的錢不夠,他決定明天帶上足夠的錢再來買,然而第二天,他很快又把這件事情給忘記了。直到一個星期以后,當他穿上一雙新皮鞋的時候,才意識到腳下的這雙鞋子,竟然是自己在另一家店里買來的另一款皮鞋。

  比達爾忍不住想,如果有人提醒自己這家店里有一雙滿意的皮鞋,那自己肯定不會去別的商場買別的鞋子,明明是那里有一雙讓他覺得滿意的鞋子,但最后他買下的卻是別的商場中的別的鞋子!比達爾心想,現在的自己與在賣車中遇到的那些顧客們是何其相似。既然如此,那就要想辦法一直提醒那些離去的顧客,這里有一輛他們所喜歡的汽車。

  比達爾想來想去,決定給每位離去的顧客都贈送一份他們所喜歡的那款汽車的宣傳畫,這樣一來,果然起到了一些“提醒”的作用,他的銷售量明顯增加了許多,但是他仍舊覺得這里面還有什么不足。比達爾想了很久終于意識到一點:宣傳畫頂多是能提醒人家這里有一輛他們所喜歡的汽車,但是如果他同時還擁有一些宣傳汽車的雜志呢?那上面的好車子更多。所以,他們即使拿著宣傳畫,依舊非常有可能去別處購買別的車子。

  有什么能比“提醒”更能牽住顧客的心呢?比達爾想到了“假合約”,“假合約”上寫明價格和汽車款式,還有比達爾的`簽名,雖然是一張“假合約”,但只要顧客在那上面一簽字,就會立刻升級為“有效合約”。如果說送宣傳畫是在提醒顧客這里有一輛他們所喜歡的車子,那么讓顧客帶上一張“假合約”回家,則是給顧客一種“已經擁有這輛車”的心理暗示,只需要在上面簽下自己的名字,合約便立即生效。

  主意拿定,比達爾在第二天就開始實行,這一天里他一共招待了12位來看車的顧客,他們看了店里陳列著的車子后,都被各自所喜歡的車款吸引住了,買車這種事情畢竟不能太草率,所以通常都會貨比三家,顧客走走看看是非常正常的。當他們離開的時候,比達爾就拿出一張事先準備好的“假合約”讓他們帶回去,沒想到幾天后,那些曾經離去的顧客幾乎全都陸續回到店里,買走了當初看中的那輛車。一位中年男子在送來填寫好的合約后,甚至還如釋重負地說:“這張合約放在抽屜里,每天我都要打開看幾眼,而每次看它我都會更加期待立即擁有這輛車,現在我實在受不了了,無論我的妻子如何反對,我也非要填好這張合約,買下這輛車子不可!”

  就在這種用“假合約”維持和提升顧客購買欲的銷售法中,比達爾的個人銷售量越來越大,由他經手招待的顧客很少有“漏網之魚”,而他也最終成為了美國最為偉大的推銷員之一。

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