銷售心得體會(huì)總結(jié)
總結(jié)是對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究的書面材料，它可以使我們更有效率，讓我們抽出時(shí)間寫寫總結(jié)吧。總結(jié)怎么寫才不會(huì)流于形式呢？下面是小編整理的銷售心得體會(huì)總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售心得體會(huì)總結(jié)1
銷售是一門傳統(tǒng)的技術(shù)，不少人在此著書立說。
我本人習(xí)慣將這些銷售大師的學(xué)說歸為四類：“成功學(xué)類”，強(qiáng)調(diào)的是超越自我；“購(gòu)買心理類”強(qiáng)調(diào)研究客戶的購(gòu)買心理；“xx大客戶銷售法”強(qiáng)調(diào)研究客戶的組織的決策流程；“行業(yè)標(biāo)桿類”則是學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)之做法。
方向一：“技巧觀”銷售要從談問題開始，而不是從談產(chǎn)品特點(diǎn)開始；銷售的應(yīng)是產(chǎn)品效用，而不是產(chǎn)品本身；基本工具為“六層抗拒”。
方向二：“流程觀”銷售與生產(chǎn)線一樣，要有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒蹋挥辛肆鞒蹋拍馨l(fā)現(xiàn)制約因素，使用各種管理手段才會(huì)有效。
實(shí)施過程中的幾點(diǎn)體會(huì)
其一、能不能先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的問題
根據(jù)教科書，“技巧觀”中挑戰(zhàn)的是“先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，才能提高銷售量”這一假設(shè)，也就是不主張先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，從問題（最好是“大”問題）開始。
但從我最近的三個(gè)項(xiàng)目來(lái)看，情況并不是這樣的！
我在巡店中發(fā)現(xiàn)，一線導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的情況是：行色匆匆的客戶、面對(duì)眼花繚亂家具，雖然暈頭轉(zhuǎn)向，但仍警覺性很高，咄咄逼人。她們要解決的問題是，怎樣能在短時(shí)間內(nèi)，讓這些顧客對(duì)自己專賣店的產(chǎn)品與風(fēng)格有一個(gè)基本了解，爭(zhēng)取有一個(gè)良好的印象。
通俗來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員必須“肚中有貨、自信大方；敢于介紹、能短能長(zhǎng)；介紹到位、干凈利落”。xx調(diào)研報(bào)告指出，消費(fèi)者沙發(fā)知識(shí)的`x%是來(lái)自銷售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員的介紹。這與問題（甚至是大問題）沒有任何關(guān)系。
表面上，這與toc銷售模型“技巧觀”矛盾。進(jìn)一步觀察思考，我體會(huì)到其實(shí)這并不矛盾。
消費(fèi)者選擇家具，其實(shí)是在選擇一種生活方式。面對(duì)眾多的選項(xiàng)，消費(fèi)者茫然若失。這時(shí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員要做的，是給她（他）以指引，幫它找到自己合適所的家具；給她（他）以信心，這正是她（他）所合適的生活方式。因此，問題的關(guān)鍵不是要不要先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，而是讓茫然若失的消費(fèi)者安靜下來(lái)，具體做法是將產(chǎn)品的具體特點(diǎn)與生活方式聯(lián)系在一起介紹。
我的好幾個(gè)項(xiàng)目都是圍繞這一點(diǎn)展開。在沙發(fā)行業(yè)，我研究出一種《沙發(fā)語(yǔ)言》的導(dǎo)購(gòu)方法。有幾位客戶朋友善意地鼓勵(lì)我說，我的《沙發(fā)語(yǔ)言》大大改變了沙發(fā)行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)方向。
其二、大多企業(yè)的營(yíng)銷問題是出在銷售流程上，而不是銷售技巧上。
我所認(rèn)識(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)多從一線銷售員開始，慢慢提升上來(lái)，進(jìn)入管理崗位后，這些領(lǐng)導(dǎo)特別看重銷售技巧，而對(duì)銷售流程不以為然。這正是toc銷售“流程觀”發(fā)力之處。
我的做法是：從工作分析開始，先分析銷售人員（尤其是關(guān)鍵崗位銷售人員）的時(shí)間安排。然后，故意與總監(jiān)討論一番，看哪些工作對(duì)銷售額有價(jià)值，哪些沒有任何價(jià)值，為什么？最后，你就可以與營(yíng)銷總監(jiān)開始交流以下原則了
“銷售流程”與銷售員日常“工作流程”是兩回事；
不論銷售員在忙什么，只要他不是在與客戶談判，就是浪費(fèi)時(shí)間；
銷售員一人兼任多種工作，是最可怕的資源浪費(fèi)；
讓銷售員有客戶可談，這就是市場(chǎng)部的工作；
幫銷售員做老客戶維護(hù)、做文案準(zhǔn)備……這是銷售后勤、客戶服務(wù)的工作。
總監(jiān)是干什么的？培育得力人員（最好是自己）管理緩沖，確保整個(gè)銷售流程的運(yùn)作良好。
讓營(yíng)銷總監(jiān)意識(shí)到，他需要一個(gè)“流程”。
一旦“流程”的觀點(diǎn)植入，以“緩沖管理”方向的各種管理手段的導(dǎo)入就容易得多、有效得多了。如客戶卡、互動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)過程分析。
其三、toc銷售法與spin銷售法聯(lián)系在一起，效果會(huì)更明顯
spin銷售法在問題挖掘方面有有獨(dú)到之處，對(duì)銷售員個(gè)人拓展思路有價(jià)值；toc銷售法建立在六層抗拒模型之上，重點(diǎn)在說服工作的邏輯性，強(qiáng)調(diào)每一層次用什么素材，達(dá)到什么目的……這對(duì)確保團(tuán)隊(duì)的程式化與套路化有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
銷售心得體會(huì)總結(jié)2
盡管，作為一名銷售來(lái)說，我還只是一名新人。在能力以及績(jī)效上，與各位前輩領(lǐng)導(dǎo)都差了許多，但通過在工作中的改進(jìn)和提升，我卻大大的提高了自己，完善了我在工作中的成績(jī)！現(xiàn)在，反思自己的經(jīng)歷，我對(duì)自身銷售工作的心得記錄如下：
作為一名銷售，我在工作中認(rèn)識(shí)到的首先就是找準(zhǔn)自己的態(tài)度，作為一名推銷者，我們同樣也是服務(wù)者。在工作中要以客戶為核心，為滿足客戶的需求而努力。為此，明確的`思想是非常重要的。
此外，在態(tài)度上面，我也經(jīng)歷了很多。過去還機(jī)會(huì)沒什么經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我就一直在努力，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐不斷的提升自己。但因?yàn)榭偸潜痪芙^，導(dǎo)致后來(lái)我自身都感到失去了自信。但好在，有領(lǐng)導(dǎo)和前輩不斷的鼓勵(lì)，我才堅(jiān)持了下來(lái)。因此，我也認(rèn)識(shí)到了持之以恒且充滿熱情的工作態(tài)度，會(huì)對(duì)工作帶來(lái)怎樣的影響！
在銷售工作中，有太多需要學(xué)習(xí)的事情了！公司里，我們要學(xué)習(xí)公司的各種知識(shí)，除了銷售的技巧和方式外，最重要的還有產(chǎn)品的信息，參數(shù)，適用人群以及各種的問題。這些信息加起來(lái)，往往就有很多。
但在此之外，如果想更好的加強(qiáng)自己的工作，就還要花費(fèi)更多的時(shí)間，去了解市場(chǎng)、對(duì)手，以及他們的產(chǎn)品！這能幫助我們更好的完成工作。但也會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間和精力。
對(duì)我而言，我個(gè)人愿意花費(fèi)更多的精力去做足準(zhǔn)備，畢竟知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。但在真正的工作中，無(wú)論是機(jī)會(huì)還是時(shí)間都是不等人的！為此，我也學(xué)會(huì)了在工作中一邊前進(jìn)，一邊學(xué)習(xí)，讓自己能在工作中完善自己，在實(shí)踐中掌握經(jīng)驗(yàn)。
反思自己這段時(shí)間的工作，盡管只是一名新人，但我卻在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了太多的經(jīng)驗(yàn)和方式。盡管這都幫助我很好的了解了這份工作，但也給了我很多負(fù)擔(dān)。為此，在今后的工作上，我應(yīng)該更多的去分析自己現(xiàn)在所學(xué)，徹底了解并掌握自己的能力！這樣才能在接下來(lái)的工作中發(fā)揮自己的力量！
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