商業(yè)招商操盤(pán)心得總結(jié)演講范文
當(dāng)我們有一些感想時(shí)，可用寫(xiě)心得體會(huì)的方式將其記錄下來(lái)，這樣有利于我們不斷提升自我。那么要如何寫(xiě)呢？下面是小編幫大家整理的商業(yè)招商操盤(pán)心得總結(jié)演講，歡迎閱讀與收藏。
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大家好！
按陳總裁安排，今天由我來(lái)談?wù)劷?jīng)驗(yàn)和心得，說(shuō)內(nèi)心話(huà)，站在這里，心里不太好受，也沒(méi)有什么資格來(lái)批評(píng)大家，93000平方米的出租面積還沒(méi)有完成，我也都不知道說(shuō)什么好。但是，領(lǐng)導(dǎo)既然要求了，我們就要執(zhí)行，就要信心百倍的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成。
想來(lái)想去，我只能是結(jié)合以往的工作的經(jīng)驗(yàn)和心得，簡(jiǎn)單的談一下我對(duì)招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達(dá)成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。
地產(chǎn)一般分為三種形式，一種是商業(yè)地產(chǎn)，另一種是住宅地產(chǎn)，還有一種則是工業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的是三種形式中最為復(fù)雜，難度最高。所謂商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)是靈魂，地產(chǎn)是載體。
決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作成功的因素有四個(gè)方面。
1、選址和定位，不同區(qū)位的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃，就有不同的定位，比如市中心商業(yè)則一般定位為購(gòu)物中心，郊區(qū)則定位為批發(fā)功能的物流場(chǎng)所。
2、商場(chǎng)的動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃；有了定位，就根據(jù)需求做出動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃，一般分為人流動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃、車(chē)流動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃、物流動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃，信息流（導(dǎo)購(gòu)指引）、資金流規(guī)劃等方面�，F(xiàn)在最流行的還是黃金三角的菱形規(guī)劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。
3、商戶(hù)功能規(guī)劃組合；一個(gè)商業(yè)區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇，規(guī)劃所占的比例、商戶(hù)品牌的選擇。這關(guān)系到能否持續(xù)運(yùn)作的關(guān)鍵。
4、經(jīng)營(yíng)管理；“就是專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”，這15個(gè)字說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻很難。對(duì)整個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)起督導(dǎo)性作用。天河城在經(jīng)營(yíng)管理方面是“真誠(chéng)服務(wù)，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠(chéng)服務(wù)每一天”，經(jīng)營(yíng)管理是整個(gè)運(yùn)營(yíng)及后續(xù)保證的核心。
現(xiàn)在很多非商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)介入商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)商業(yè)的預(yù)估不足，導(dǎo)致失敗的案例比比皆是。而且商業(yè)地產(chǎn)賣(mài)得越好，死得越快。以上四個(gè)內(nèi)容，可供我們?cè)谡猩唐髣澲�，做出合理的�?guī)劃。發(fā)現(xiàn)到底存在什么問(wèn)題，該如何解決。
在招商企劃及達(dá)成方面，要注意以下五個(gè)方面：
一、是要學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)企劃。有思想的招商人員呈現(xiàn)給客戶(hù)的是激情與希望。
決定招商企劃的因素很多，比如項(xiàng)目選址、項(xiàng)目定位、資金實(shí)力、發(fā)展商的背景、經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)、功能規(guī)劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業(yè)達(dá)成中密不可分的部分，都占據(jù)較大的份額。
案例分析并發(fā)問(wèn)：
1、我們面對(duì)的客戶(hù)是一群什么樣的人？（大多數(shù)為低文化高水平的人，他們對(duì)于市場(chǎng)及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類(lèi)型的人大多都是抱團(tuán)出動(dòng)。現(xiàn)在的傻瓜商戶(hù)早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經(jīng)驗(yàn)，20%的創(chuàng)業(yè)者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹(jǐn)慎多了，我們所能做的`，就是幫客戶(hù)解決他們的疑問(wèn)，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信心和好感，即便不能簽下來(lái)，也可以推薦其它朋友來(lái)經(jīng)營(yíng)。
2、我們項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)氛圍，到底需要什么？有什么樣的市場(chǎng)空間？什么行業(yè)能夠運(yùn)營(yíng)支撐下去？
3、我們的定位及業(yè)態(tài)具備什么樣的功能？是批發(fā)？零售？會(huì)展？業(yè)態(tài)能否互補(bǔ)？
4、我們所選的商家是否具備品牌影響力？是否具備支撐的實(shí)力？
5、我們?cè)趺唇鉀Q推廣，吸引他們需要的客戶(hù)來(lái)？
6、我們?cè)趺醋尶蛻?hù)相信，與他們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)？能否提供他們所需要的硬件條件？
等等一系列化問(wèn)題，當(dāng)把這些都解答后，我們就向招商成功達(dá)成邁進(jìn)了一步。
以上各個(gè)元素都很重要，招商是一個(gè)系統(tǒng)化工程，要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)，做出不同的企劃調(diào)整方案。
二、業(yè)務(wù)大方向的把握，掌握節(jié)奏進(jìn)度，尋找突破口
一個(gè)項(xiàng)目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點(diǎn)與主次，也就能尋找到突破口。方向?qū)α�，定位也就�?duì)了。只要照著定位執(zhí)行，哪怕是做錯(cuò)了，也會(huì)有成績(jī)；定位錯(cuò)了，做得越對(duì)，就會(huì)與大方向錯(cuò)得越遠(yuǎn)；有時(shí)真有點(diǎn)像無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個(gè)項(xiàng)目的定位，是重中之重，也是項(xiàng)目的定海神針。把節(jié)奏把握好，就能有的放失的操盤(pán)，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，讓一個(gè)不懂經(jīng)營(yíng)的人來(lái)操作，就會(huì)變成一個(gè)壞項(xiàng)目，一個(gè)壞項(xiàng)目，讓一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)的人來(lái)操作，同樣也可以變成一個(gè)好項(xiàng)目。
三、要根據(jù)不同的客戶(hù)采用不同的招商策略及方法
常用的招商方法很多，一個(gè)是前提是給客戶(hù)一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。比如：
1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商策略法5、以點(diǎn)帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶(hù)的策略8、大品牌優(yōu)先法9、圈內(nèi)人士組團(tuán)法，等等
以上各種方法要因人而異，不同的客戶(hù)采用不同的方法，不同的業(yè)務(wù)人員也要采用不同的方式。
四、優(yōu)秀招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)（心態(tài)、目標(biāo)細(xì)分、技巧）
1、要有綜合性的商業(yè)知識(shí)，比如物業(yè)管理知識(shí)、工程知識(shí)、社會(huì)心理學(xué)知識(shí)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、要有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)及評(píng)估能力，能及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)客戶(hù)的需求做出預(yù)判，便于下一階段的跟進(jìn)。
要有積極主動(dòng)的心態(tài)，要肯吃苦，性格要開(kāi)朗；還要敢做敢為，敢說(shuō)。
2、要學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)認(rèn)同，才能拉近與客戶(hù)的距離，得到客戶(hù)的認(rèn)可；
3、要在客戶(hù)面前表現(xiàn)出權(quán)威，要能給出超出客戶(hù)想象的幫助；
4、要有豐富經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠察言觀色，靈活應(yīng)對(duì)；
5、要有組織，有計(jì)劃，有目標(biāo)，有細(xì)分，有分工，有團(tuán)隊(duì)精神，能夠成人之美，主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己。
6、有魄力的行業(yè)領(lǐng)軍人，誠(chéng)信度及公信度也會(huì)加快業(yè)務(wù)達(dá)成。
五、最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要會(huì)做人。
1、熱情坦誠(chéng)，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個(gè)很受客戶(hù)歡迎的人。
2、一個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)水平不高不可怕，可以學(xué)，如果道德品行壞了，就什么都沒(méi)得談。
3、要大度，要誠(chéng)信。這也是TED總經(jīng)常講的；不能欺詐，要善待對(duì)老板、同事、客戶(hù)，要實(shí)事求是，要善于學(xué)習(xí)，不要耍小聰明，不要把別人當(dāng)傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態(tài)。
4、要做到把一碗水端平，既要考慮發(fā)展商的運(yùn)作，同時(shí)也要考慮客戶(hù)的生存空間，一個(gè)只顧求表現(xiàn)而不顧商家生死的人，不是一個(gè)真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。
關(guān)于客戶(hù)開(kāi)發(fā)的例子：
之前，格漫詩(shī)在業(yè)務(wù)洽談中，認(rèn)可了我們，就連同他的董事長(zhǎng)，原城市儷人的老板陳永洪董事長(zhǎng)，都幫著我們介紹客戶(hù)，就連梁子天意的負(fù)責(zé)人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領(lǐng)下，組團(tuán)同等品牌檔次的客戶(hù)，取得了較大的突破。
做人的一個(gè)前提是不能見(jiàn)利忘義。請(qǐng)大家記住一點(diǎn)，客戶(hù)能來(lái)租場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，大多數(shù)不是看中了某個(gè)人，而是看中了利益點(diǎn)，是對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，更是對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。
我經(jīng)常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話(huà)贈(zèng)給大家，那些已經(jīng)離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅(jiān)持，在努力奮斗的同事們更是英雄。
謝謝大家！
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