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如何應(yīng)對客戶的挑剔
面對客戶所持有的反對意見，一些銷售員難免會感覺到失望和無奈，既然客戶都反對了，我還能怎樣呢?其實(shí)不然，對銷售員來說，要理解客戶的心態(tài)，任何人在購買產(chǎn)品的時(shí)候，都希望能買到稱心如意的產(chǎn)品。而客戶有反對意見，銷售員應(yīng)該高興，正是因?yàn)榭蛻魧⒆⒁饬D(zhuǎn)移到了產(chǎn)品上，對產(chǎn)品有一定的興趣，甚至可以說，這類客戶還能給銷售員帶來更多的銷售機(jī)會。在面對提出反對意見的客戶時(shí)，銷售員想要取得銷售的成功，就要善于抓住客戶的意見，從其反對的觀點(diǎn)中切入話題，運(yùn)用良好的思維能力和分析能力發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)想法和疑慮點(diǎn)，并向客戶傳遞有效信息，打消其存在的疑慮，從而促進(jìn)銷售成功。
只有不完美的產(chǎn)品，沒有挑剔的客戶
應(yīng)對客戶的挑剔3大方法
應(yīng)對客戶的挑剔方法一、禮貌應(yīng)對，不要被客戶所謂的問題困擾
在購買商品時(shí)，客戶總是希望能購買到完美的商品，于是經(jīng)常在一些諸如包裝、不夠時(shí)尚等可有可無的問題上刁難銷售員，對此，一些銷售員難免會感到不知所措。其實(shí)很多時(shí)候，客戶所提出的不少問題都是比較容易解決的，甚至有些反對意見是很少出現(xiàn)的。所以銷售員大可不必為此困擾，不要將自己過度糾纏進(jìn)客戶提出的瑣碎問題中。走出客戶瑣碎問題的糾纏，并想辦法控制客戶對問題地?cái)U(kuò)大，才是這時(shí)銷售員最應(yīng)該做的。只要引導(dǎo)客戶將關(guān)注點(diǎn)放在有關(guān)成交的實(shí)質(zhì)性問題上，弱化其對瑣碎問題的注意，那么就能更快地實(shí)現(xiàn)成交。
應(yīng)對客戶的挑剔方法二、先穩(wěn)定客戶的情緒，找到問題的關(guān)鍵
客戶挑刺兒，無外乎兩個(gè)原因，第一個(gè)是客戶本身的性格所致，他們的本性是愛挑剔的，在面對任何事情的時(shí)候，總是喜歡挑剔，在這類客戶的眼中，沒有什么東西是優(yōu)秀的。第二個(gè)原因則是，客戶希望通過這種挑刺兒達(dá)成某種目的，比如講價(jià)。關(guān)于這兩點(diǎn)，就需要銷售員具有良好的分析能力，能夠從客戶的反對意見中找出關(guān)鍵問題加以重點(diǎn)解決。關(guān)鍵問題，也就是那些對客戶來說最重要的、客戶本身最關(guān)心、與其關(guān)系最密切的問題。
作為銷售員，當(dāng)你真正弄清了客戶擔(dān)心的問題，并采取有效的方法加以解決，就真正打破了阻礙銷售成功的障礙。如此一來，促成交易也就更加容易了。
應(yīng)對客戶的挑剔方法三、讓客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢
客戶提出反對意見時(shí)，經(jīng)常用到的一個(gè)招數(shù)是:把競爭對手的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較，其實(shí)，客戶有兩個(gè)目的，一是得到價(jià)格上的優(yōu)惠，二是希望銷售員可以有一個(gè)令他滿意的解釋來消除自己的疑慮，而很多時(shí)候，一些銷售員會悲觀地認(rèn)為:客戶更加傾向于競爭對手的產(chǎn)品。其實(shí)，這種想法是不必要的。
當(dāng)客戶用競爭對手的優(yōu)勢來表達(dá)自己的反對意見時(shí)，你就要據(jù)自己所掌握的產(chǎn)品知識和同行業(yè)相關(guān)知識，了解客戶的心理需求和對商品的信息掌握程度，并在此基礎(chǔ)上向客戶羅列出你所銷售的商品優(yōu)勢在哪里，引導(dǎo)客戶改變關(guān)注點(diǎn)。特別是對于那些競爭對手所沒有的獨(dú)特優(yōu)勢，銷售員就更需要重點(diǎn)說明。這樣讓客戶認(rèn)識到你所售產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢，不僅有利于化解客戶的反對意見，也能夠進(jìn)一步地吸引客戶，進(jìn)而增加成功的機(jī)會。
有人說過，沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去產(chǎn)品的銷售員。對于客戶所提出的種種質(zhì)疑，銷售員需要保持冷靜平和的心態(tài)，然后真正了解客戶需求，并拿出正確解決問題的辦法，才是銷售員最需要做的。用何種方式回應(yīng)客戶的各種質(zhì)疑，用什么樣的態(tài)度解答客戶提出的問題，才是銷售能否取得成功的關(guān)鍵。只要能從客戶的反對意見出發(fā)，利用正確的解決方法向前邁進(jìn)，就能取得銷售的成功。
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