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神秘小南瓜創(chuàng)出大財富
余冰種植的南瓜，黃燦燦的，跟桔子一樣。隨便選其中一個，數(shù)一下都是10瓣。這種南瓜因外形像剝開的桔子，又叫桔瓜。余冰認定桔瓜的漂亮外形是一個賣點，于是他以2元錢一粒的價格買了3000粒種子，種下了3畝桔瓜。幾個月后，桔瓜成熟了。
余冰的這種瓜不過是一種普通的小南瓜，但一般人想品嘗它，卻不容易。2001年，余冰還是浙江省杭州市一家酒類銷售公司的老板，浙江大學EMBA課程畢業(yè)后，被農(nóng)業(yè)的發(fā)展前景所吸引從沒接觸過農(nóng)業(yè)的余冰想嘗試著在酒類銷售之余投資農(nóng)業(yè)。
按照余冰的計劃，第一步是要讓桔瓜順利走進市場。余冰把桔瓜定位為走高端市場，他把桔瓜拿到了附近一家高檔酒樓，憑著與酒店多年的老關(guān)系，余冰請廚師幫忙把這些漂亮的南瓜做成菜肴，而且要求不能破壞它的外觀。
這家酒樓以前有木瓜盅這道菜，就是把木瓜挖空，里面盛上魚翅、燕窩等補品蒸熟上桌。但木瓜的存放期短，一般只能存放兩三天。而余冰的桔瓜儲存很方便，在常溫下就可以放半年。桔瓜和木瓜價格也差不多，這家酒樓決定用桔瓜代替木瓜試一試。沒想到，做出的菜肴，無論外觀還是口味，都勝過木瓜。于是，這家酒店正式推出了南瓜盅。這道新菜一上桌就受到了顧客的青睞，這家酒店也因此成為余冰的第一個客戶。
隨后，余冰又把桔瓜推廣到杭州的一些高檔酒樓，很快，余冰以8元1個的價格將一萬個桔瓜銷售一空。
桔瓜的銷售情況不錯，余冰開始執(zhí)行第二步策略。他和上海農(nóng)科院簽了協(xié)議，共同開發(fā)桔瓜市場，農(nóng)科院負責種子培育和技術(shù)指導，余冰則負責種植和市場推廣，并和農(nóng)科院商定了利潤分配方案。余冰在杭州余杭區(qū)高新農(nóng)業(yè)示范中心租了100畝地，一心一意種起了桔瓜。
到2004年，余冰的大棚已經(jīng)擴建到了上百畝，8月，余冰正沉浸在豐收的喜悅中，這時，有人盯上了他開拓的桔瓜市場。原來江蘇有一個大規(guī)模大棚種植的，想跟余冰合作，但要求余冰他們提供種子，然后自己銷售。對方提出無論出多高的價錢都要買桔瓜種子的要求，早在余冰的意料之中。為了防止種子外流，當初余冰和上海農(nóng)科院提出桔瓜的種子只能賣給自己，并且寫在了協(xié)議當中，這保證了自己對桔瓜的種源控制。
他沒有答應江蘇客商的要求，后來又陸續(xù)來了幾批人要買桔瓜種子，都被余冰拒絕了。余冰嚴格掌控種源，使其對市場有了更大的主動性。不久，桔瓜被賣到了上海、北京等地的高檔酒樓。
桔瓜市場擴大，現(xiàn)有的大棚種植已遠遠滿足不了市場的需求。余冰開始實施第三步計劃———在杭州尋找技術(shù)好的種植戶，為這些種植戶提供種子和技術(shù)，然后包銷產(chǎn)品。這樣做雖然把利潤讓給農(nóng)戶一部分，但余冰還是最大的贏家，除了可以賺取成品差價，他還保住了一個產(chǎn)品的市場控制權(quán)。
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