商務談判的基本流程

商務談判的基本流程

　　一、談判計劃與談判準備

　　A、確定談判目標及底線。

　　B、明確談判內容及具體細節，以免談判中遺漏。

　　C、擬定談判策略，角色分工及應變措施。

　　D、商定談判地點及談判議程。

　　E、擬定談判準備工作內容及具體分工安排。

　　F、 選定談判隊伍，注意人員組成中應盡可能專業互補、性格互補、能力互補、經驗互補。

　　談判的準備工作大致可分為：

　　1、心理準備。

　　談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質的較量，誰的心里能力強，誰就能在關鍵時候“挺”住。而心理承受能力又與事先準備工作有關。

　　對手很不友好，導致談判破裂的心理準備。對手很強硬，導致談判僵持的心理準備。

　　相互糾纏，“馬拉松'式的談判，打“持久戰”的心理準備。

　　發生意外，情況突然變故的心理準備。出現干擾，第三方攪局的心理準備。

　　情報失真、估計不足或判斷失誤，陷于被動的心理準備。

　　2、組織準備。

　　包括人員，資料，場地，經費等多方面的計劃和安排落實。

　　3、信息準備。

　　包括情報收集、技術規范、法律規范、人文習俗、數據及資料分析的熟悉等。

　　4、談判方案準備。

　　誰主談、怎么談、誰當先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報價、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設計好，商定好。

　　二、報價與磋商

　　談判中的報價，并非單純指交易價格，它包括交易價格、交貨期、付款方式、數量很質量要求，保證條件等。

　　談判中的報價，必須懂得三大基本知識點：

　　1、談判中報價與成交價的原理和關系。

　　商務談判中的成交條件，不僅取決于賣方的開價、買方的還價，還取決于買賣雙方的心理低價。 一般來說，賣方的開價一定會盡可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低價。(也就是還有心理低價)

　　相反，買方的還價一定盡可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低價，一般也不大可能高于其心理低價。

　　磋商實際上是在一方的出價與另一方的心理低價之間進行。

　　2、報價先后順序的利與弊，

　　誰發起談判，應由誰先報價。

　　投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價。

　　賣方與買方之間，一般由賣方先報價。

　　就一般的利益法則而言，可以做如下判別規則：在競爭激烈，沖突顯著的情況下，誰先報價誰就容易獲得談判的主動權。如果對方是外行，先報價者容易掌握主動權。如果對方是內行，而自己是外行，則后報價相對有利。

　　3、報價磋商的基本技巧。

　　a、挑刺砍價法，即想方設法挑出對方的毛病，借以作為要求降價的理由。

　　b、附加條件砍價法，即在價格適當讓步的同時，提出附加條件，借以獲得補償。

　　c、替換砍價法，即給出看起來容易被對方接受的替換方案。

　　亮“底”或算賬砍價法，即把價格構成的各部分一五一十地分項說明，讓對方感覺很實在，合情合理，也就不便在糾纏了。

　　三、讓步及妥協

　　從心理學和辯證法的原理來看，談判中，人們應該懂得如下讓步和妥協的規則：

　　1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。

　　因為， 任何人都不會重視輕輕松松得來的成果，所以，即使你打算讓步，也要設法讓對方感覺來之不易，才會珍視。

　　2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上，誰都會崇拜精明、能干的人，輕易讓步的人，往往被視為不夠精明或無能之輩。

　　3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步，以免吊起對方的 ，招致自身被動。

　　因為，大幅的讓步會引起對方質疑，猜測你報價的“水分”太多。而且，越大的讓步越會刺激對方糾纏的積極性。

　　4、力求率先以小的，不太重要的讓步來做出姿態，換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。

　　5、盡可能把讓步變成為“挪步”，挪動步伐不一定是 讓步，可以采用“無損替代”的方式給人一個“臺階”，讓人感覺你在讓步，但實際你可能只是“平移”了一下，毫發無損。

　　6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步，俗話說“各讓一步'

　　7、比對方讓步的方法”

　　a、運用突然爆發的情緒給對方施壓，讓對方感覺不能在糾纏下去了，否則，有可能因談判破裂而前功盡棄。

　　b、制造和利用競爭來比對方讓步，讓對方感覺他并不是唯一的合作選擇對象，其他競爭對手的條件有可能比其更優惠，逼其最大幅度讓步。

　　c、盡可能“化敵為友”，利用對方內部的不和諧來分化 對手，促使其讓步。

　　d、向對法發出結局的信號。最后通牒、最后時限等逼對方讓步。

　　商務談判流程四、契約的簽訂

　　通過雙方的讓步和妥協，談判雙方就磋商的問題基本達成一致，這時進入簽約階段。

　　在一些重大的大型項目合作中，談判只是解決主要條款的共識，對一些細小的問題尚未觸及。故談判結束時要簽訂一份“協議備忘錄”或“談判備忘錄”，它是簽訂正式協議或契約的 基礎。

　　備忘錄對雙方的約束基于商業信用上的承諾，而契約對雙方的約束則基于法律責任上的承擔，兩者約束力不同。

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