國際商業(yè)談判中的文化差異與解決辦法論文
一、文化的定義
文化是社會的組成部分，它是某些團體在特定區(qū)域或地區(qū)的價值觀念或行為方式。文化不是片面的，其涵蓋了物質(zhì)世界和精神世界，是人們思考和行為的方式，以及價值觀念，是生活的一幅圖畫。
文化一般是指特定的社會區(qū)域內(nèi)被個體成員共同接受的知識、信仰、藝術(shù)、法律、道德和風俗習慣等。
二、商務(wù)談判
自從人類有了語言，人類就在不斷地進行談判。談判作為一項重要的人類活動，從未消失，它是解決沖突和處理人際關(guān)系的重要手段。隨著時代的發(fā)展，談判作為社會競爭的產(chǎn)物，時代賦予了它不同的含義和內(nèi)容。
商務(wù)談判不僅僅是談判，也不僅僅是一個會議或者一種商業(yè)行為，而是一種交流。它更像是一種文化交流、思想交流，甚至國家交流。
三、國際商業(yè)談判中的文化差異
（一）價值觀
價值觀是一個在特定的文化下，對錯、好壞、是否值得等的集體觀念。價值觀教育人們明辨是非對錯，區(qū)分好壞，如何生活等，甚至為之付出生命。
正如艾伯特所言，價值體系代表了什么是理想、需求、禁止的行為，但它不是具體的行動指南，而是一個指導(dǎo)標準。
1. 談判個人。個人主義和集體主義是價值觀的兩個基本方向，然而兩者的差異對商務(wù)談判影響很大。美國和大多西方國家奉行個人主義，而東亞國家受儒家文化影響，奉行集體主義，這就使得不同文化體系下的人在談判時有著不同的風格和行為。美國人在談判時有決策權(quán)，他們能不請示上級領(lǐng)導(dǎo)就進行談判，而包括中國在內(nèi)的東亞國家在談判時，不得不向領(lǐng)導(dǎo)匯報具體談判細節(jié)，并由領(lǐng)導(dǎo)做出最終決定。
2. 價值觀的'次序性。價值觀的次序也有兩種文化：單次和多次。單次文化指一次只做一件事，并強調(diào)做事的次序性。該文化下的人厭惡被人打擾，每項任務(wù)必須在某個特定的時間和固定的地方進行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情，可以中途停止。中國官員在接見來訪者的過程中，常接打電話，打斷談話。如果來訪者是單次文化者，就會感覺被對方忽視，從而留下不好的印象。
3. 平等。在國際商務(wù)活動中，美國人和英國人追求平等主義價值觀，堅持公平和合理性的原則。他們認為在交易中雙方是互利的，更喜歡采取具體的措施進行談判。雖然美國人關(guān)心實際利益，但是他們不會給出不合理的價格或者報價，提出的條件也相對客觀。在美國，賣方認為買賣雙方是平等的。東方國家受等級觀念影響很深，在與西方國家交往過程中常有自卑心理。目前，中國的市場經(jīng)濟已初步建立，中國企業(yè)家思想已具有早期西方市場經(jīng)濟的一些特征，他們常在商務(wù)談判中玩“零和”游戲，當涉及利益時，很少顧及對方的利益。市場經(jīng)濟在發(fā)達國家已相當成熟，西方國家在談判過程中首選的是互利“雙贏”戰(zhàn)略。
（二）語言差異
語言包括口語和書面語。據(jù)統(tǒng)計，全球超過 1 億人使用的語言有 11 種。語言是商務(wù)談判的關(guān)鍵因素，在國際商務(wù)談判中，談判人員來自不同的國家，使用不同的語言，因此，商務(wù)談判中通常會遇到溝通問題。翻譯人員的語言熟練程度對談判溝通是否順利至關(guān)重要。研究表明，兩個文化背景相同的人在溝通過程中只有 80% 到 90% 的信息能夠準確理解，而 10% 到 20% 的信息可能被誤解。因此，在國際商務(wù)談判中，語言的差異很有可能導(dǎo)致雙方產(chǎn)生誤解。
四、解決方法
當談判雙方有著不同的文化背景時，掌握談判技巧已不夠了，這時還要下功夫去了解對方的文化知識，學會開放式的思維方式。充足的會前準備是很必要的，了解對方國家的歷史、經(jīng)濟、政治、習俗和價值觀，可以在一定程度上避免文化沖突。同時，在談判過程中，談判方還要了解對方的商務(wù)目標，努力適應(yīng)多變的談判局勢，把對方的文化背景考慮進去，最終實現(xiàn)互利雙贏。
五、結(jié)論
我們生活在多元文化環(huán)境下，跨文化沖突是不可避免。本文對文化差異、價值觀、語言交流進行了分析。在談判之前應(yīng)該進行充分的準備，獲取相關(guān)材料，了解對方的文化背景，分析文化沖突，克服溝通障礙，找出最好的談判方式以達成協(xié)議，只有這樣才能談判成功。
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