人為什么被說(shuō)服的美文
說(shuō)服不同于說(shuō)理，說(shuō)理注重的是過(guò)程，而說(shuō)服只著眼于結(jié)果，只要能獲得期待的結(jié)果，過(guò)程和手段在所不計(jì)。好的說(shuō)理要求真實(shí)、邏輯合理、論據(jù)可靠。然而，即便是好的說(shuō)理，也不一定能起到說(shuō)服的效果。如果你跟對(duì)方說(shuō)的理與他的利益不符（或者他根本不愿意說(shuō)理），再好的說(shuō)理也對(duì)他無(wú)法產(chǎn)生實(shí)際影響。相比之下，說(shuō)服指的是一種實(shí)際受影響的行為。非真實(shí)、邏輯謬誤、論據(jù)不可靠的宣傳或誤導(dǎo)，也可以產(chǎn)生這樣的說(shuō)服效果，它要的結(jié)果是“依從”。
一個(gè)人想說(shuō)服你，他的目的不只是要改變你的態(tài)度和看法，而且是要改變你的行為。他希望引發(fā)“依從”，也就是使你的行為發(fā)生變化，變得與他的要求或目的相一致。當(dāng)廣告商為電視廣告投入大量金錢(qián)時(shí)，他們不只是要你覺(jué)得他們的產(chǎn)品不錯(cuò)，而且是要你走進(jìn)商店、掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品。賣藥的要你相信他們的針和藥能讓你的孩子變“聰明”，道理也是一樣的'。
說(shuō)服可以訴諸認(rèn)知，也可以訴諸情緒。一般來(lái)說(shuō)，人越是缺乏獨(dú)立思考和分析的能力和習(xí)慣，就越是有可能被訴諸情緒的說(shuō)服所影響。
在說(shuō)服過(guò)程中起作用的兩種典型途徑方式，一種是“中心途徑”，另一種是“外圍途徑”，前一個(gè)是切入要點(diǎn)（曉之以理），后一個(gè)是轉(zhuǎn)彎抹角（誘之以情）。這兩者的區(qū)別，其實(shí)也就是說(shuō)理與說(shuō)服的區(qū)別。“中心途徑”指的是，人們仔細(xì)思考用于說(shuō)服的信息、證據(jù)、邏輯，并根據(jù)這些說(shuō)理因素的強(qiáng)弱來(lái)決定是否或如何改變自己的看法和行為。“外圍途徑”指的是，人們不是集中精力去分析和評(píng)估信息，而是對(duì)信息情境的表面化暗示或聯(lián)想直接做出反應(yīng)。用名人、演員、歌星來(lái)為藥品代言，不管是真藥還是假藥，走的都是“外圍途徑”，其信息情境提示的是像代言人一樣的“健康”和“優(yōu)秀”。
不能認(rèn)識(shí)或抵御“外圍途徑”的情緒性說(shuō)服，其結(jié)果經(jīng)常是受騙上當(dāng)，人們往往只是從不實(shí)商業(yè)廣告的危害來(lái)認(rèn)識(shí)抵抗情緒性說(shuō)服的必要。其實(shí)，情緒性說(shuō)服也發(fā)生在我們的社會(huì)和政治生活里，只是不容易被我們注意到而已。
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